Lead generation cos'è e come sfruttarla

Oggi scegliere le migliori strategie per il proprio business è fondamentale al fine di ottenere risultati e una crescita aziendale concreta e costante. Sono diversi gli strumenti a disposizione, ma quello più efficace, attualmente è rappresentato dalla lead generation, un processo (parte dell’inbound marketing) che coinvolge gli utenti che hanno dimostrato interesse verso i prodotti o servizi di un brand, con l’obiettivo di convertirli in nuovi clienti.

Attirare quindi l’attenzione con il supporto di contenuti che riflettano e rispondano alle necessità degli utenti, allo scopo di orientarli all’acquisto effettivo e alla fidelizzazione.
Una strategia di marketing efficace che coinvolge l’utilizzo di post all’interno di blog, job application, coupon, eventi dal vivo oppure contenuti online, definiti lead generator.

Lead generation Significato

Lead generation significa letteralmente generazione di contatti, interessati a un brand e alla sua proposta commerciale. La lead generation è un processo specifico atto ad acquisire l’interesse di potenziali clienti allo scopo di aumentare engagement e vendite. Si tratta di una parte fondamentale all’interno di un processo di vendita efficace e impiegato da numerose aziende. Il termine Lead si riferisce ad una persona oppure un’ impresa che abbia mostrato un interesse verso i prodotti oppure i servizi di un’azienda, che tuttavia non ha attuato il processo d’ acquisto, ma che potrebbe farlo in futuro.

Ma lead generation non si traduce in telemarketing, mailing list oppure flyers all’interno delle cassette postali.
E’ necessario infatti individuare il target e segmentare in modo meticoloso e accurato, impostando e avviando campagne rivolte a segmenti ben profilati, supportate da adeguati strumenti digitali al fine di raccogliere concretamente contatti che siano realmente interessati.

Inbound marketing cos'è?

L’Inbound marketing si intreccia in maniera indissolubile con la Lead Generation. Letteralmente significa “Marketing in Entrata” ed è stato utilizzato per la prima volta da Hub Spot nel 2005 (una nota azienda che realizza software per la gestione della relazione dei clienti).

Non è scontato dire che questo approccio ha realizzato un cambio di prospettiva significato nel Digital Marketing. Parliamo infatti di una strategia di Lead Generation multicanale che intercetta e interpreta il bisogno delle persone e lo sistema al centro del processo di vendita al fine di: 

1. Generare Traffico (al sito web, sui social ecc.)
2. Generare contatti (tramite campagne di Lead acquisition su Landing Page ecc.).
3. Costruire una relazione con i clienti solida e durevole nel tempo (Lead Management).

Tutto ciò cambia in maniera radicale il marketing mix (4P del marketing) stabilito da Philip Kotler ossia Product, Price, Place, Promotion, perché si passa da un’ottica “push” in cui riversare i contenuti pubblicitari sui potenziali clienti, ad un’ottica “Pull” in cui si cerca di “attirare” il cliente soddisfando un bisogno reale. 

Perciò, fare inbound marketing significa mettere al centro il cliente in ogni contesto, fornendo soluzioni (attraverso contenuti informativi) capaci di anticipare i bisogni del potenziale cliente.

Lead generation a cosa serve?

La lead generation è uno specifico processo di acquisizione nuovi clienti attuabile attraverso strategie e azioni specifiche atte a instaurare un rapporto di fiducia con l’utente affinché quest’ultimo scelga o continui a scegliere i prodotti o i servizi di un brand specifico.
Attualmente si tratta del migliore strumento a disposizione di un’azienda volto all’acquisizione di nuovi clienti. Una campagna di lead generation ben strutturata e studiata da professionisti del settore consente e garantisce di ottenere clienti, abbattendo i costi delle strategie sviluppate attraverso i canali standard.

Una strategia di marketing sviluppata attraverso la lead generation è il canale perfetto per focalizzare sulla crescita del fatturato, perché utile a generare e aumentare i contatti realmente interessati, altrimenti chiamati prospect e, conseguentemente, il fatturato.

Lead generation B2C o B2B

La lead generation e le relative strategie cambiano in base alla tipologia di business, sia esso B2B oppure B2C.

Uno studio approfondito del target nel rispetto della tipologia di business è necessario al fine di raggiungere il target stesso attraverso i migliori canali; per creare Strategie che valorizzano il brand, conferendogli autorevolezza, fiducia, professionalità e competenza, e per utilizzare strumenti in grado di convertire realmente utenti in possibili clienti che, attraverso l’acquisto, preferibilmente costante nel tempo, contribuiscono alla crescita aziendale.

B2C lead generation

Nel campo B2C, Business to Customer, è importante tenere in considerazione un fattore dominante: fattori emozionali guidati da necessità, impulso e desiderio guidano il cliente all’acquisto di un prodotto o di un servizio.
E’ quindi fondamentale che il brand mostri una certa empatia verso il cliente coinvolgendolo attraverso una tipologia di comunicazione diretta, personale e unica, che punti non solo alla vendita del prodotto o del servizio, ma che generi un rapporto empatico che, nel tempo, guidi alla fidelizzazione.

La lead generation B2C deve strutturarsi necessariamente attraverso contenuti in grado di comunicare direttamente all’utente, coinvolgendolo e attirandolo. Più precisamente un post pubblicato sui principali canali social, Facebook e Instagram, che guidi all’iscrizione ad una newsletter che in qualche modo crei un primo legame con l’utente e che lo spinga attraverso una Call to Action efficace e mirata.

B2B lead generation

La comunicazione B2B, Business to Business, è diversa rispetto a quella volta al B2C e, di conseguenza, anche la strategia di lead generation deve adattarsi al target di riferimento.

Anzitutto il processo decisionale che conduce ad un acquisto da parte di un’azienda risulta più lento, in quanto coinvolge più persone e un budget prestabilito. La strategia più efficace prevede, in questo caso, l’organizzazione di incontri di formazione, l’invio di materiale dedicato e l’ausilio di webinair (eventi virtuali), strumenti che aiutano il brand a dare un’immagine autorevole, competente e affidabile.

Lead generation funnel: ecco come creare contatti e trasformarli in clienti

Il lead generation funnel è un processo sistemico (o meglio una strategia) finalizzata a generare lead e che consente di raggiungere il target di riferimento guidandolo all’acquisto e alla fidelizzazione. Il termine inglese funnel significa "imbuto" e si utilizza proprio questa metafora per indicare la canalizzazione degli utenti verso l’obiettivo finale e, più precisamente, il loro percorso dal primo approccio fino all’acquisto del prodotto o del servizio.

Per comprendere appieno il funzionamento del funnel occorre concepirlo come segue: la cima del funnel (TOFU) di lead generation raggruppa tutti gli utenti che hanno un primo contatto con l’azienda e i suoi prodotti, attraverso il sito o una pagina dedicata. L’utente, inizialmente, si informa per comprendere se, attraverso l’azienda, può soddisfare un bisogno. Questo step si definisce awareness. E’ fondamentale dunque che il cliente trovi l’azienda attraverso strumenti che intercettino il target di riferimento e più precisamente:

• un blog che parli agli utenti attraverso temi interessanti, coinvolgendo e sviluppando empatia, la base di un futuro rapporto;
• ADV: pubblicità a pagamento su Google o sui Social (Linkedin, Facebook, Instagram…), per ottenere una maggiore visibilità;
• SEO: un’ottima strategia SEO garantisce un efficace posizionamento e aumenta la visibilità.

Successivamente c'è la parte mediana del Funnel (MOFU) che rappresenta il momento in cui l'utente è già entrato in contatto con il brand e prende in considerazione quale azienda scegliere. L'importante in questo momento è far si che il cliente prenda una decisione ed è possibile fare ciò attraverso contenuti informativi come guide o recensioni. 

Infine, la parte bassa del funnel (BOFU) rappresenta il momento del raggiungimento dell'obbiettivo, il cliente ti ha scelto come effettiva soluzione al problema, in questa fase, però, è necessario creare un rapporto di fiducia e empatia con il cliente per fidelizzarlo (con sconti dedicati ad esempio) e farlo tornare ad acquistare (Lead Nurturing). 

Come fare Lead Generation (B2B e B2C)?

Il miglior modo per fare lead acquisition è sicuramente seguire il naturale processo di acquisto partendo dal bisogno dell’utente fino all’acquisto finale. L’azienda deve dimostrare al possibile cliente di essere affidabile e autorevole lungo tutto il funnel, lavorando su contenuti accattivanti e coinvolgenti e su iniziative utili a potenziare il lead nurturing (il cui concetto verrà approfondito in seguito). Ma quali sono gli strumenti più efficaci per un’ottima strategia di lead generation?

• Form di contatto: associato alla pagina contatti, spinge l’utente a lasciare il proprio contatto attraverso un’efficace call to action.
• Chatbox: una chat sempre disponibile che fornisca supporto in tempo reale, senza risultare invadente.
• CTA ( Call To Action): un invito rivolto all’utente a compiere una determinata azione come, per esempio, iscriversi ad una newsletter, oppure ad un evento specifico.
• SEO: incrementare il traffico rappresenta sicuramente uno dei migliori modi per fare lead generation. Ottimizzare e posizionare il proprio brand in modo adeguato garantisce un’ottima visibilità e la concreta possibilità di convertire utenti in clienti.
• Blog: la creazione di articoli coinvolgenti e in target permette di creare empatia e curiosità nell’utente, offrendo nozioni, soluzioni e informazioni rispetto ad argomenti di interesse comune all’azienda e all’utente.
• Content marketing (video, infografiche, white paper), social media marketing, pay per click (pagare solo per i clienti che cliccano effettivamente su un annuncio pubblicitario online), remarketing, retargeting, marketing virale e referral marketing, email marketing, campagne di display advertising.

Cos’è il Lead Magnet?

Il lead magnet è fondamentale per il marketing moderno e coinvolge contenuti ed eventi in grado di attirare l’attenzione dell’utente che cerca sul web informazioni legate ad un determinato argomento.
Si parla quindi di e-Book gratuiti, corsi online, podcast, tutorial, webinar oppure white paper e infografiche, strumenti in grado di creare un interessante database profilato sul quale svolgere attività di marketing mirate utili a favorire conversioni effettive.

Lead Nurturing

Rappresenta lo step successivo alla raccolta dei dati, finalizzato ad accrescere la conoscenza e la visibilità del brand, dei suoi prodotti e dei suoi servizi, accompagnando l’utente verso la conversione.
Si tratta di attività concepite e gestite allo scopo di incuriosire, differenziarsi e creare credibilità agli occhi dell’utente convincendolo all’acquisto e fidelizzandolo (potremmo anche parlare di lead management).

Per esempio, dopo aver scaricato un white paper, l’utente potrebbe ricevere un buono sconto legato a un prodotto dell’azienda. Uno strumento che avvicina l’utente alla conversione, in modo discreto ed efficace.

Perché rivolgersi ad un’agenzia di Lead Generation?

La Lead Acquisition ti permette di raggiungere un ampio bacino di clienti online e ad oggi è un asset fondamentale per il tuo business. Però, realizzare una buona promozione del sito web, attraverso contenuti ottimizzati ed avvincenti, landing page efficaci e offerte mirate necessità di professionisti del settore capaci di strutturare una strategia su misura e al passo con il mercato di riferimento.

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